Prima del prodotto i clienti valutano anzitutto il livello del servizio, l’abilità del barista, la pulizia, l’ordine e la gentilezza. Vengono poi considerate l’attrattività del locale e la velocità del servizio. Il prezzo non influisce sul giudizio.
Vi chiederete, a questo punto, dove sia finita la qualità del caffè. Non preoccupatevi, nel formulare il giudizio conta anche la qualità del prodotto ma risulta essere una componente tra le altre, necessaria ma non sufficiente per ottenere un giudizio globale positivo.
Cercate di applicare i criteri della ricerca sul caffè in una ricerca sul vostro show room. Quali risultati otterreste? Provate a dare un voto, da 1 a 10, a ognuno dei fattori che la ricerca sulla qualità del caffè ha messo in luce.
Quale voto assegnate a:
- gentilezza (saluto rivolto al visitatore, cortesia nei suoi confronti);
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- livello di servizio (accoglienza, materiali di vendita disponibili, disposizione dei campioni);
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- abilità del venditore o di chi conduce il colloquio di vendita. Potreste essere voi stessi. (Parla del prodotto o delle soluzioni che il prodotto offre? Pone domande e ascolta con attenzione le risposte? Fa partecipare anche chi, eventualmente, accompagna il visitatore?);
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- attrattività dello show room (vi sono cartelli stradali e insegne che lo ricordano e ne rendono facile l’individuazione? Le vetrine invitano alla visita?);
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- pulizia dello show room, niente polvere sui serramenti in mostra;
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- ordine all’interno dello show room (nessun campione appoggiato a terra, ogni campione completo di maniglia, i campioni esposti sono quelli attualmente in produzione, nessun pacco abbandonato in un angolo, abbigliamento idoneo di chi riceve il visitatore).
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Date i punteggi tenendo conto dei vostri concorrenti e delle singole qualità che sono in grado di offrire ai clienti. Il punteggio rappresenta sempre un valore relativo in funzione di quanto sanno fare bene gli altri. Calcolate poi la media e tirate le conclusioni. Se negli ultimi mesi avete perso qualche vendita forse la colpa non è solo della crisi e del prezzo ma della qualità insufficiente agli occhi di quei clienti. Con buona probabilità, quei stessi clienti si sono rivolti altrove, pagando un prezzo più alto perché convinti di ricevere di più.
Tabella dei voti
Per assegnare con più oggettività i punteggi, ripetete la prova con il vostro concorrente più diretto e con il rivenditore di maggiore successo della zona. Questo esercizio rappresenta anche una prova per misurare il grado di conoscenza che avete dei concorrenti.
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Caratteristica
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Nostra sala mostra
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Sala mostra del 1° concorrente
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Sala mostra del rivenditore di maggiore successo
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Gentilezza
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Livello di servizio
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Abilità del venditore
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Attrattività della sala mostra
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Pulizia
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Ordine
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Media dei voti
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