Per qualificare il potenziale cliente torna utile il modello AIDA spesso utilizzato nella vendita:

1. Attenzione, prima di tutto è importante ottenere l’attenzione del cliente;
2. Interesse, è importante valutare l’interesse del cliente;
3. Desiderio di possedere il prodotto;
4. Azione, ottenere l’ordine o un impegno che avvicina la vendita.

Questi i passi da seguire:

1. Ottenere l’attenzione significa anche mettere il visitatore a suo agio, mostrare che non si è un “venditore d’assalto”. Un saluto cordiale va bene per rompere il ghiaccio. Mai chiedere: “Posso aiutarla?” perché la risposta tipica è “Sto curiosando”, che non offre molto spazio per proseguire.
2. Determinare l’interesse del visitatore. Se è entrato nella vostra rivendita è presumibile che cerchi un serramento; per saperne di più è sufficiente chiedere: “Sta cercando delle finestre o una porta?”. Nulla di straordinario, ma per il nostro visitatore vivrà la richiesta come un invito a farsi aiutare, si rilasserà e con spontaneità avvierà il colloquio.
3. Desiderio di scoperta. Il bravo venditore, per scoprire cosa cerca in particolare il cliente, continua con domande tipo: “Cerca in particolare una finestra in pvc o in alluminio?”, oppure: “Vuole una finestra che le fa risparmiare sulla bolletta di riscaldamento e inoltre le fa ottenere il bonus fiscale del 55%?”. È preferibile offrire sempre un’alternativa; non sempre il cliente sa con esattezza cosa vuole.
4. Agire. Una volta che si ha un’idea sufficientemente chiara di cosa vuole il cliente lo si accompagna vicino al campione esposto e si avvia il colloquio di vendita illustrando i benefici di quel specifico serramento. Si tratta in definitiva di partire dalla fase D, dimostrazione, della vendita.

Qualificare un cliente potenziale è molto importante perché è la prima tappa per trasformare un visitatore in una persona pronta ad acquistare.